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近年、インターネットの普及やソーシャルメディアの発達などにより、新たな技術を活用したデジタルマーケティングが、効果的な手法として多くの国で実践されています。
しかし、確実なステップを踏んでデジタルマーケティングに望まなければ、コストばかりがかかって効果の少ないマーケティング施策となってしまいます。海外事業は国内向けとは異なり、新規事業として新たにノウハウを蓄積していかなければなりません。
海外進出を目指す企業にとって、デジタルマーケティングは現地の顧客とつながる強力な手段です。
本記事では、海外向けのWebマーケティングを成功させるために必要なステップと注意点を、実践的に解説します。
海外向けデジタルマーケティングとは
海外向けデジタルマーケティングとは、自社の製品やサービスを海外市場に向けてオンライン上で発信し、現地の顧客にアプローチするマーケティング手法です。主な媒体としては、Webサイト、SNS、検索広告、動画、メールマーケティングなどが挙げられます。
日本企業が海外市場に参入する際には、言語や文化、価値観、購買行動の違いに配慮する必要があります。日本語をただ翻訳するだけではなく、現地のユーザーにとって自然で、信頼感を持たれるような情報発信が求められます。そのため、戦略設計の段階から現地目線を取り入れたデジタル施策が欠かせません。
なぜ今、海外に向けたデジタル戦略が重要なのか
国内市場の縮小とグローバル展開の必要性
インターネットとSNSの普及により、国境を越えた情報発信とコミュニケーションが容易になりました。2024年時点で、世界のインターネットユーザーは53億人、SNSの利用者数は46億人にのぼります（出典：DataReportal, Digital 2024）。
日本市場が少子高齢化や人口減少により縮小傾向にある中、企業が持続的に成長するためには、海外市場への展開が選択肢として欠かせません。多くの企業が海外展開に目を向け、新たなビジネスチャンスを得ています。
オンラインを活用することで、低コストで広く展開可能
従来のマーケティング活動では、海外に発信するのに現地の代理店と契約したり、現地法人を設立したりする必要がありました。しかし、現在はインターネットの普及によって、オンラインで海外ユーザーにアプローチできるようになりました。
オンラインを活用すれば、従来のような高額な現地出張や展示会への出展を伴わずとも、限られた予算で効果的に現地ユーザーにリーチすることが可能です。従来のマーケティング活動では実現できなかった低コスト・低リスクな海外向けマーケティング活動が実現できます。
さらに、デジタルマーケティングは成果の測定がしやすいため、投資対効果（ROI）を可視化しやすい点でも、海外展開との親和性が高いといえます。
現地ニーズに合った情報発信が企業競争力に直結する
海外市場では、消費者の価値観や購買プロセスが国によって大きく異なります。そのため、どの国に対しても一律の情報発信を行うのではなく、「現地ニーズに合った情報」を提供することが非常に重要です。
現地ユーザーが抱える課題や興味・関心に対して適切なタイミングで有益な情報を提供できれば、自然とその企業やブランドに対する信頼感が高まり、競合との差別化につながります。
海外向けデジタルマーケティングの主な施策
続いて、海外向けデジタルマーケティングの主な施策についてご紹介します。
多言語対応Webサイトの構築と最適化
ターゲット市場に合わせた言語でWebサイトを制作・運用することは、海外展開において不可欠です。多言語対応だけでなく、それぞれの国の文化や価値観に配慮した表現（ローカライズ）が求められます。たとえば、商品説明に使う単語や例文、写真の選び方一つでも、国によって受け取られ方が異なります。
また、現地の検索エンジン（例：Google、Baidu、Naver）で上位表示させるためのSEO対策も重要です。URL構造やメタデータ、キーワード設計、内部リンク構成、ページ表示速度の最適化などを現地仕様に合わせる必要があります。
インドネシアでは、モバイル端末からのアクセスが全体の90％以上を占めており、ページ読み込み速度やレスポンシブデザインへの配慮が、顧客体験を左右します。また、中東地域では宗教や文化的価値観に合致した表現が非常に重要で、ビジュアルや言葉選び一つで大きな影響を及ぼすことがあります。現地ニーズに最適化したWebサイト構築が必要です。
現地SNSや広告プラットフォームの活用
Facebook、Instagram、LinkedInなどは、多くの国で利用されている主要SNSです。さらに、中国ではWeChatやWeibo、韓国ではKakaoTalk、東南アジアではTikTokの利用率が高いなど、地域ごとの特性があるため、それぞれの地域特性に応じた選定が必要です。
例えば、韓国では企業情報をNAVERで検索する傾向が強く、東南アジアではモバイルファーストの傾向が顕著です。そのため、マーケティング施策の設計段階で、現地の検索行動やSNS利用実態を調査することが重要です。
SNS広告は、ターゲットの年齢・性別・地域・興味関心に基づいて細かく配信設定できるため、少額からでも高い費用対効果が期待できます。成果指標（インプレッション数、クリック率、コンバージョン率）をリアルタイムで把握できるのも大きなメリットです。
インフルエンサーとの連携
現地で影響力のあるインフルエンサーと提携することで、企業のメッセージが消費者に自然な形で届きやすくなります。たとえば、美容系商品の場合、現地のビューティー系インフルエンサーが商品を使ってレビュー動画を投稿することで、信頼感と購買意欲を高めることができます。
ジャンルやフォロワー層が自社商品とマッチしているかを見極めたうえで、インフルエンサーの選定と施策設計を行いましょう。報酬形態や契約内容の明確化も成功のポイントです。
インフルエンサーと親和性が高いのが、ソーシャルコマースという販売促進の方法です。SNSなどのソーシャルメディア上で、ユーザーと企業がコミュニケーションし、その場で商品・サービスを売買する新たなマーケティング手法です。
なかでも、ライブ配信を行いながらリアルタイムで商品・サービスを販売するライブコマースは、配信者が実際に商品・サービスを試したり、視聴者からの疑問に回答したりと、双方向コミュニケーションが可能です。ライブ配信を視聴し「欲しい」と思ったらすぐに購入・決済を行うことができます。快適な顧客体験がライブコマースの魅力であり、今後急成長するだろうと予測されています。
現地パートナー企業との協業
販売代理店やローカルエージェンシーとの連携は、現地事情に精通した人材の知見を活かし、より確度の高い施策を展開するうえで有効です。現地の商習慣や文化、競合環境などの情報は、日本からの情報収集だけでは限界があるため、信頼できるパートナーとの関係構築が鍵となります。
マーケティングだけでなく、カスタマーサポートや物流面での連携を図ることで、顧客満足度の向上と長期的な信頼構築にもつながります。
パートナーの知見を活かし、現地ニーズに最適化された情報発信を実現することで、ブランドに対する共感・信頼・行動（購入や問い合わせ）といった成果が生まれます。結果として、海外市場での競争優位性を確立し、持続的な事業拡大へとつなげることが可能になります。
成功に導くための4つのステップ
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ステップ1：ターゲット市場と顧客像の明確化
海外展開において最初に行うべきは、ターゲットとなる国・地域の選定と市場調査です。たとえば、同じアジア圏でも台湾とベトナムでは消費者の価値観や情報収集の手段が大きく異なります。市場規模、インターネット利用率、購買行動の傾向などをデータで把握し、自社の商品が本当に求められているのかを見極める必要があります。
次に、現地のターゲットとなる顧客像（ペルソナ）を設定します。年齢、性別、職業、所得層、ライフスタイル、価値観、よく使うSNSなどを具体的に想定することで、メッセージや施策の方向性がぶれにくくなります。
ステップ2：ローカライズ戦略の策定
ローカライズとは、単に言語を訳すことではなく、「現地の文化や感覚に合わせた調整」を指します。たとえば、日本では信頼感を与える青色のデザインが、他国では冷たさを感じさせることもあります。また、数字や色、アイコンの使い方一つでも文化的な意味が異なるため、細部まで配慮が必要です。
CSA Researchの調査によると、「消費者の65％が母国語の情報で購入する意欲が高まる」と報告されています（出典：CSA Research, 2020）。そのため、広告コピーやWebサイトだけでなく、商品のパッケージや説明書きまで現地仕様に合わせることが重要です。
ステップ3：KPIの設定と効果測定
施策の評価を定量的に行うためには、KPI（Key Performance Indicator：主要評価指標）の設定が欠かせません。たとえばWebサイトでは訪問者数・平均滞在時間・コンバージョン率、SNSではフォロワー増加数・エンゲージメント率などが指標となります。
Google AnalyticsやGoogle Search Console、Meta広告マネージャーなどのツールを活用し、目標と実績のギャップを常に把握することで、次の一手につながります。週次・月次での定点観測をおすすめします。
ステップ4：PDCAサイクルによる継続改善
初回の施策で思うような成果が出ないことは珍しくありません。だからこそ、実施→確認→改善→再実行というPDCAサイクルを継続的に回すことが成功への近道です。
たとえば、SNS広告の反応が悪い場合でも、配信ターゲットやクリエイティブ、配信時間を変えるだけで効果が劇的に改善されるケースがあります。分析と改善の習慣化が、マーケティング体制の成熟度を高めます。
海外マーケティングにおける注意点
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言語や文化による誤解のリスク
翻訳ミスや文化的な誤解によって、ブランドイメージを損なう可能性があります。たとえば、直訳によって意図が伝わらなかったり、不適切な表現が使われたりすると、顧客の信頼を失う恐れがあります。ローカルスタッフやプロ翻訳者によるネイティブチェックを必ず行いましょう。
各国の法規制の把握
広告表現、医薬品や化粧品の表示、キャンペーンの景品表示など、国によって適用される法律は異なります。特にEU圏ではGDPR（一般データ保護規則）により、メール配信やCookieの取得に厳格なルールが定められています。違反すると高額な罰金が科されるケースもあるため、リーガルチェックも欠かせません。
想定外のコスト発生
海外展開では、翻訳・広告運用・物流費用・関税・為替リスクなど、予想外のコストがかかることがあります。たとえば、広告クリック単価が日本の2倍以上になる国もあり、初期予算を上回るケースも少なくありません。予算は余裕を持って組み、費用対効果を見ながら柔軟に配分できる体制を整えましょう。
海外デジタルマーケティングの事例
最後に、海外デジタルマーケティングの事例についてご紹介します。
ユニクロ
一つ目の事例は、ファストファッションブランドとして有名なユニクロです。
2001年のイギリス出店からスタートしたユニクロの海外進出ですが、現在ではリアル店舗だけでなくデジタルマーケティングを駆使し、自社ECサイト・越境ECモール・スマホアプリ・SNSを通じてグローバルに支持を得ています。
ユニクロの海外戦略の一つに、徹底したローカライズがあります。
例えばECビジネスが発達している中国では、SNSのWeChatやWeiboを使った情報発信により幅広い世代の顧客獲得に成功しました。
ユニクロでは中国国内でブランド認知度を高めるために、芸能人やタレントよりも影響力のあるとされるインフルエンサーを起用するケースが多くあります。
インフルエンサーはKOLと呼ばれ、SNSやブログなどインターネット上で活躍する人物のことを指します。
彼らが情報を発信することでユーザーが購入し、ユーザーのSNSで着心地や着こなしなどを口コミのように発信されるという流れが確立しています。
ただ単に現地に合わせるといっても、ローカライズの方向性は様々です。
しかし、活用するツール等に関しては国や地域によって異なるため、その地域で利用されているツールで情報発信できると良いでしょう。
無印良品
二つ目の事例は、株式会社良品計画が展開するブランドの一つ、無印良品です。
「しるしの無い良い品」の意味を持つ無印良品は、店名通りノーブランド商品を展開していて、シンプルなデザインの日用品、家具、衣料品が人気です。
ナチュラルテイストな商品は素材等にもこだわり、素朴で低価格な販売を実現しています。
そんな無印良品はSNSを利用して世界へ向けた情報発信を行っていますが、Facebook、Twitter、Instagram、LINEでは多くのフォロワー数を抱え、スマートフォン向け自社アプリ「MUJI passport」でも売上を大きく伸ばしています。
無印良品の海外デジタルマーケティングの特徴としては、ユーザーに無印良品の理念やブランド価値を理解してもらうよう努めている点です。
例えばECサイトと統合されたブランドサイトにて、商品紹介のページではどのような背景でその商品が生まれ、なぜこのような素材・形・色をしているのかなどを徹底的に説明しています。
これは商品に対して顧客が抱く「なぜ」の部分を、どの地域に住むターゲットに対しても伝えることで共感してもらえることを目指しているからです。
実店舗・デジタル問わず無印良品の理念やパーソナリティを伝え、共感してもらったユーザーとの繋がりを大切にしています。
このように商品やブランドの価値をいかに魅力に感じさせ、世界的に新規顧客やリピーターを増やしているかが、デジタルマーケティングで成功している秘訣と言えるでしょう。
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まとめ｜成功の鍵は「市場理解」と「柔軟な対応力」
海外向けデジタルマーケティングは、単なる翻訳や広告配信にとどまらず、現地文化やユーザー特性を理解した上での戦略設計が欠かせません。
ターゲット市場の調査からコンテンツのローカライズ、KPIの設定、効果測定・改善まで、段階的に取り組むことで成果につながります。また、現地の変化に柔軟に対応できる体制を築くことで、継続的な成果創出が可能になります。
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