中国市場向けプロモーションの成功法則

中国市場は、巨大な人口規模と急速なデジタル化を背景に、今や世界中の企業が注目するマーケットです。しかし、その一方で、独自のインターネット規制や消費者文化、メディア環境が存在し、日本企業にとって容易に攻略できる市場ではありません。成功するためには、現地特有の事情を深く理解し、柔軟かつ戦略的に対応することが求められます。

本記事では、「中国の消費者は何を求めているのか」、「どのようなプロモーション手法が効果的か」といった観点から、最新動向とともにプロモーション戦略の考え方を解説します。

中国のインターネット環境と消費者行動

中国独自のインターネット事情

中国では、「グレート・ファイアウォール」と呼ばれる国家レベルのインターネット検閲が行われており、Google、YouTube、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）など、海外の主要プラットフォームへのアクセスは制限されています。

代わりに、中国国内では以下のような独自のサービスが台頭し、巨大なエコシステムを形成しています。

• 検索：百度（Baidu）
• SNS：WeChat（微信）、Weibo（微博）、RED（小紅書）
• 動画：Douyin（抖音／中国版TikTok）、Bilibili（ビリビリ）
• EC：Tmall（天猫）、JD.com（京東）、Pinduoduo（拼多多）

このような「中国専用のインターネット環境」に適応したプロモーション戦略が、日本企業にとっては必須です。

デジタル化する中国消費者の生活

都市部を中心に、日常生活のあらゆるシーンがスマートフォンで完結するほど、デジタル化が進んでいるのが中国の現状です。買い物、公共料金の支払い、病院の予約、さらには行政手続きまでがスマートフォン1台で完結できる社会インフラが整っています。

情報収集の手段としては、従来の検索エンジンよりも、SNSやショート動画を通じて新しい商品やサービスを「発見する」傾向が強まっており、口コミやレビューの信頼性が購買行動に直結しています。製品そのものよりも体験価値や共感できるストーリー性が重視されるため、企業にはより高度なマーケティング設計が求められます。

中国の代表的なIT企業とサービスの違い

中国では、BAT（Baidu、Alibaba、Tencent）と呼ばれる3大IT企業が、各分野で圧倒的な存在感を放っています。検索エンジンを軸にAI技術の開発を進めるBaidu、ECプラットフォームとキャッシュレス決済を強みとするAlibaba、そしてWeChatを通じて日常生活の中に深く入り込むTencentと、それぞれのエコシステムが異なるため、プロモーション設計においてはチャネル選定が極めて重要です。

目的に応じて、情報検索重視なら百度、購買導線を重視するならTmallやTaobao、ブランド認知とエンゲージメントを深めるならWeChatやREDを活用するなど、戦略的な媒体選定が成果を大きく左右します。

効果的なプロモーション戦略

中国プロモーション全体像

中国でのプロモーション戦略は、単なる広告配信にとどまりません。SNS・EC・KOL（インフルエンサー）・ショート動画・ライブコマースなど、多様なチャネルを組み合わせた“統合型”が主流です。

また、日本のように「広告=売上」という単線的なモデルではなく、認知 → 興味喚起 → 体験共有 → 購買行動というステップが重視されます。

これらを意識したプロモーションの全体像は以下の通りです。

1. ターゲット分析：地域・年代・興味関心などのセグメント化
2. コンテンツ制作：SNS・動画向けに最適化された表現
3. 拡散施策：KOL起用、キャンペーン展開、UGC創出
4. 購入導線設計：TmallやWeChatミニプログラムなどへの誘導
5. 購買後の体験共有設計：レビュー・シェアの促進施策

多様化する消費エリアへのアプローチ

かつては北京・上海・広州・深圳といった「一線都市」が主なターゲットとされていましたが、現在では「新一線都市」と呼ばれる成都・重慶・武漢・西安などの都市や、さらには三〜四線都市にも購買力の波が広がっています。

これらの地方都市では、全国区の有名KOLよりも、地域に根ざしたマイクロインフルエンサーが影響力を持つ傾向があります。また、地域によって人気のSNSや動画コンテンツの傾向も異なるため、エリアごとにマーケティング戦略をローカライズする必要があります。

中国市場における成功には、このような地域ごとの文化・消費行動の違いを把握したうえでの精緻なアプローチが不可欠です。

プロモーション戦略の組み立て方

効果的なプロモーション戦略を構築するには、「どのステージがボトルネックになっているのか」を把握し、それに応じた施策を展開することが重要です。たとえば、認知度が低ければKOLや広告による露出が必要であり、比較・検討フェーズに課題があるなら、体験レビューやUGCの充実が求められます。

さらに、利用チャネルの選定も重要です。ターゲットとなるユーザーが普段どのSNSを利用しているのか、どのECサイトで購入するのかを把握し、チャネルごとの特性を活かした戦略設計を行うことが成果につながります。

KPIとしては、単に売上を見るのではなく、表示回数やクリック率、エンゲージメント、購入率、シェア率といった中間指標を追うことで、戦略の微調整がしやすくなります。

このように、戦略設計→コンテンツ設計→実行→評価→改善という一連のサイクルを継続的に回すことが、中国市場でのプロモーション成功の鍵となります。

中国向け Web広告プロモーションについてお気軽にご相談ください

中国向け Web広告プロモーションについて問い合わせる

SNSと口コミを活用したプロモーション手段

中国におけるSNSの重要性

中国におけるSNSは、単なるコミュニケーションツールではなく、情報収集やブランド体験、そして購買判断のすべてに影響を与える重要な接点です。WeChatやRED（小紅書）、Weibo、Douyin（抖音）などの主要SNSは、それぞれ特性が異なり、ユーザーの行動パターンや好みによって使い分けられています。

たとえば、REDでは「体験共有」や「レビュー投稿」が中心となり、美容・ファッション・旅行といったカテゴリーで絶大な影響力を持ちます。一方、WeChatはチャット機能に加え、記事配信・決済・ミニアプリ機能が統合されたスーパーアプリであり、生活インフラの一部として定着しています。こうした媒体ごとの特性を理解し、ターゲットごとに最適なSNSを選定することが、成功の第一歩です。

口コミ情報活用の利点と方法

中国の消費者は、企業の公式情報よりも、「実際に体験した人の声」を非常に重視します。この傾向は特に若年層や女性ユーザーに強く、SNS上のレビューや評価、シェア投稿がそのまま購買行動に直結するケースも珍しくありません。

そのため、KOL（キーオピニオンリーダー）やKOC（キーオピニオンクリスチャン＝一般ユーザー）による体験談を通じて、商品やサービスの価値を自然に伝えることが効果的です。また、ユーザーにシェアを促すキャンペーンや、ハッシュタグを活用した投稿企画など、UGC（ユーザー生成コンテンツ）を起点とした施策も高い成果を生みます。

日本ならではの特別感を伝える技術

中国市場において日本製品は「品質が高く、安心できる」というイメージが強く根付いています。しかし、それだけでは差別化が難しくなってきているのも現実です。そこで鍵となるのが、「日本ならではの特別感」や「ストーリー性」を伴ったブランディングです。

たとえば、日本の職人文化、四季折々の美意識、丁寧なものづくりといったコンセプトをビジュアルや動画で魅力的に伝えることで、感性に訴えるアプローチが可能になります。また、商品にまつわる背景や開発秘話などをSNS投稿やライブ配信で紹介することで、共感や親近感を生み、消費者との心理的距離を縮めることができます。

このような演出を通じて、単なるモノ売りではなく、体験を届けるブランドとしてのポジショニングを確立することが求められます。

支払システムと消費者体験の向上

中国の支払システムへの対応方法

中国市場において、スムーズな決済手段の提供は購入機会の損失を防ぐ重要な要素です。とくに都市部ではキャッシュレス決済が圧倒的に普及しており、WeChat PayやAlipayといったQRコード決済が標準となっています。

これらの決済手段を導入していない場合、たとえ商品やサービスに魅力があっても、購入のハードルが高くなってしまいます。したがって、中国向けのECサイトや実店舗を運営する際は、これらの主要キャッシュレスサービスへの対応が必須といえます。また、海外事業者でも導入可能なグローバル決済代行サービスの活用により、比較的簡単に対応することも可能です。

消費者体験を向上させる要素

支払手段だけでなく、購入前から購入後までの一連の体験設計が、リピーター獲得やSNSでの拡散に直結します。たとえば、購入前の段階では、商品ページでの情報の見せ方や、動画・レビューによる信頼性の訴求が鍵となります。

購入後には、配送の速さや梱包の丁寧さ、アフターサポートの質などが評価されやすく、SNS上でのシェアやリピート意向に大きな影響を与えます。特に中国では「購入＝関係の始まり」と捉えられる傾向があり、その後のケアがブランドへの信頼感を左右します。

このように、支払いの利便性とともに、「顧客体験全体の最適化」を意識した取り組みが、競合と差をつけるカギとなるのです。

ライブコマースと新しいトレンド

ライブコマース市場の現状と可能性

近年、中国ではライブコマース（ライブ配信を通じた商品販売）が爆発的に成長しています。特に2020年以降は、新型コロナウイルスの影響もあり、リアル店舗での購買に代わる新しいショッピング体験として急速に普及しました。

現在では、Douyin（抖音）やKuaishou（快手）、Taobao Liveなどのプラットフォームを中心に、あらゆる商品ジャンルでライブコマースが活用されています。ユーザーはリアルタイムで商品に対する質問を投げかけたり、使用シーンを確認したりできるため、単なるECよりも「双方向の体験」が可能です。

また、ライブ配信者（KOLや芸能人）との信頼関係がそのまま購買行動に直結するため、ブランドの信頼性を補完する重要な接点にもなっています。今後も、ライブコマース市場は高い成長が見込まれており、販売チャネルの1つとして定着していくことは間違いありません。

注目のコラボレーションとその効果

ライブコマースの効果を最大限に引き出すには、適切なパートナー選びとコンテンツ設計が重要です。特に最近では、インフルエンサーとブランド、あるいは異業種コラボによる“ストーリー性ある配信”が注目を集めています。

たとえば、日本の地方自治体と中国の有名KOLが連携して「ご当地特産品ライブ」を開催した事例では、単なる商品の紹介だけでなく、文化や製造背景なども紹介することで高い共感を呼び、配信中のCVR（コンバージョン率）も大きく向上しました。

さらに、化粧品ブランドが現地の人気MCやメイクアップアーティストと共同で行うライブ配信では、「使い方」や「実演」を通じて理解と信頼が深まり、そのまま購入に至るケースが多く見られます。

このように、ライブコマースは「売る場」ではなく、ブランドを体験してもらうステージとして設計することで、大きな成果を生み出すことが可能になります。

日本企業が中国市場で成功するためのポイント

中国市場参入のための商品選定

中国市場での成功には、「どんな商品を持ち込むか」が最初の重要な分かれ道となります。日本で売れている商品だからといって、中国でも同様に受け入れられるとは限りません。むしろ、現地の生活習慣や文化的価値観に合致した商品設計が求められます。

たとえば、スキンケア製品であれば「美白」や「肌の透明感」が重視され、食品であれば「健康志向」や「原材料の安全性」が強く意識されます。さらには、商品そのもののデザインやパッケージ表記、使用説明においても、中国語対応と視覚的な魅力を持たせることが重要です。

また、価格帯の調整やバリエーション展開も中国市場特有の戦略ポイントです。都市部と地方では購買力に差があり、同一商品でも複数の価格レンジや容量違いを展開することで、より多くの層にアプローチできます。

インサイトドリブンの商品開発と「中国ファースト」戦略

従来の「日本で開発した商品を輸出する」スタイルではなく、中国市場の消費者インサイトを起点に商品を設計する考え方が近年主流となりつつあります。これは「中国ファースト」戦略とも呼ばれ、現地のニーズをリアルタイムで吸い上げ、スピーディに商品に反映させる体制づくりが鍵となります。

その実現には、SNSやライブコマース、KOLレビュー、ECプラットフォーム上の購買データといった、ユーザー行動データの活用が欠かせません。具体的には、REDでの投稿傾向やコメント分析を通じて消費者の「本音」を捉えたり、WeChatミニプログラムを通じた限定キャンペーンで市場反応を試したりといった手法が有効です。

成功する企業は、単に「中国で売る」のではなく、「中国のために作る」という発想にシフトしています。これは、現地市場へのリスペクトを示すと同時に、ユーザーとのエンゲージメントを高め、ブランドの長期的成長につながる取り組みでもあります。

中国向け Web広告プロモーションについてお気軽にご相談ください

中国向け Web広告プロモーションについて問い合わせる

中国向け Wechat ページ運用

中国人にとって欠かすことのできないSNSである、Wechat の企業ページの運用サービスです。Wechat を中国版LINE と呼ぶ方もいますが、もはやLINEの上位互換と呼べるほど進化しており、まさに中国人のインフラとも呼べるサービスに成長しています。

中国向け RED-小紅書 運用

中国のSNS”RED-小紅書” を運用するサービスです。商材次第ですが、Wechat を運用するよりも効果的な場合があります。しかしながら多くの日本企業は、Wechat 運用の次のフェーズとして活用されることが多いです。EC 機能もつけることができ、ファンを蓄積することで販売の基盤としても活躍します。

日本好き中国人向け動画制作

日本好きな中国人のインサイトを捉え、中国のSNSに最適化された動画を制作します。ポイントは、SNSや視聴のシチュエーションごとに最適な動画の時間、サイズ、トーンが異なること。中国人向けに動画を作成する際の大原則は「ショート動画」。世界で一番飽きっぽいといわれる中国人消費者の関心を捉えた動画を制作します。

日本好き中国人向けコンテンツ制作

中国では数多くのSNS、デジタルコンテンツに触れることができます。そんな中でいかにして見て欲しい人に情報・コンテンツを届けていくのか。そこには明確な戦略とコンテンツの制作のコツが数多く存在しています。

RED-小紅書を活用した中国インフルエンサープロモーション

中国のSNS”RED-小紅書”上でのインフルエンサーを活用したプロモーション施策です。インスタグラムのような非日常感や少しお洒落な雰囲気が漂う、女性ユーザーが多めのSNSとなっています。化粧品やライフスタイル商品、インスタ映えするような商品を持つ企業にオススメのプロモーション手法です。

中国百度(Baidu)リスティングサービス

中国最大級の検索エンジン百度(Baidu)でのリスティング広告です。リスティング広告の性質上、特定の検索語句を検索している人に広告配信を行うため、SNSの広告に比べ、予約や購入に至りやすいという特徴があります。特にBtoB企業にオススメの広告手法となっています。

中国向けDSP広告運用サービス

Eternity Xという中国のあらゆるECモール、口コミサイト、WEBメディア、航空券予約サイト、ホテル予約サイトなどのデータを広告配信に活かす仕組みを用いたプロモーション手法です。他国のSNS広告やDSP広告よりEternity Xでは深い情報を扱うため、広告配信効果も高くなります。また、本来各媒体ごとに契約をし広告配信する必要がありますが、Eternity Xは広告配信先も広いため一つ導入するだけで大半のWEBメディアやSNSの広告枠に広告配信が行えます。

中国向け Web広告プロモーションについてお気軽にご相談ください

中国向け Web広告プロモーションについて問い合わせる

Wechat ミニプログラム製作

Wechat ミニプログラムは中国最大のSNSプラットフォーム「WeChat」を活用した自社アプリケーション開発施策です。月間利用者数10億9800万人を誇るSNS上に自社のアプリケーションを作成する事で、Webサイトで自社の紹介をする以上にSNS施策との親和性が高くなります。また、日本で言うところのLINE@公式アカウントのような性質も持ち合わせており、チャットアプリに直接メッセージを送ることが可能です。そのため、一度フォロワーとなった中国人に対するフォローアップ施策の効果がWebサイトと比べ格段に高まります。

中国語WEBサイト制作

Wechatミニプログラムが主流になりつつある中国市場ですが、いまだにWebサイトも有効な施策の一つです。Webサイトを作り中国最大の検索エンジン百度(Baidu)でリスティング広告を打つことも可能です。また、Wechatミニプログラムより制作できる企業が多く、柔軟な対応が多少しやすいといった特徴もあります。

特に、中国現地の展開パートナーを探す場合などに百度広告と組み合わせる方法を推奨しております。

大手調味料メーカー 様

Wechat でのファンの囲い込みと消費者理解を実施

日本では著名な大手調味料メーカー様。日本人の２人に１人は必ずしようしたことがある調味料の中国展開。

そもそも現在、どんな中国人の方が購入をしているのかの調査や、スーパーでの棚の調査などを実施。

大手ファッションメーカー 様

Wechat での越境ECとRedでのファン作りまでご支援

表参道をはじめとする日本のトレンドスポットで店舗を構えているメーカー様。中国での初期販売網に、Wechat でのミニプログラムを選択。

その後 Red での販売チャネル作りにも着手し、Wechat と Red のつなぎこみも実施。

大手化粧品メーカー 様

日本好き中国人にアプローチする、変わった切り口でのプロモーション

中国人の方に人気のある化粧品を製造販売されているメーカー様。そもそもその商品がなぜ売れているのかを再分析した結果をもとに、エッジの効いたプロモーションを展開。

従来の仮説を完全に覆す結果が得られ、マーケティング戦略の立て直しとプロモーションで李ブランディングを獲得。

株式会社スーパーナース 様

中国での新規事業立ち上げからデジタルマーケティングまでをご支援

中国から日本の病院に行きたい人や医療技術、医療サービスを受けたい人向けの医療ツーリズムで新規事業に参入。

事業の立ち上げから、webサイト制作、百度でのリスティング広告施策を通じたマーケティングに至るまで、一気通貫で中国でのデジタルマーケティング支援を実施。コロナ禍でも毎月安定的に見込み顧客からのお問い合わせを獲得している。

中国向け Web広告プロモーションについてお気軽にご相談ください

中国向け Web広告プロモーションについて問い合わせる

まとめ

中国市場は、単なる海外市場の一つではなく、デジタル社会として独自に進化を遂げた巨大かつ複雑なマーケットです。そのため、日本企業が成果を出すには、表面的な模倣や短期的な販促に頼るのではなく、消費者理解とデジタル戦略を掛け合わせた“総合力”が求められます。

まずは、中国独自のSNSや検索エンジン、決済システムといったデジタルインフラに適応すること。そして、現地インサイトに基づいた商品開発やストーリー性のあるプロモーション、ライブコマースや口コミを活用した体験重視の施策を通じて、ユーザーとの長期的な関係構築を目指す姿勢が不可欠です。

また、地域ごとの消費傾向やトレンドに応じた柔軟な展開、リアルタイムでのデータ活用と改善サイクルの運用も重要な鍵を握ります。

最後に、中国市場での成功は偶然の産物ではありません。戦略を持って臨み、継続的に学び、改善し続けることでのみ、着実な成果が得られるのです。いまや多くの企業が「輸出先」ではなく、「未来の成長基盤」として中国市場を捉えています。その可能性を最大限に引き出すための第一歩として、本記事の内容が少しでも参考になれば幸いです。

市場調査・マーケティング戦略策定から施策の実行までワンストップで対応いたします。

お問い合わせフォーム

弊社は過去に1000社以上の海外マーケティング支援実績がございます。多種多様な業種にてご支援実績がございますので、海外マーケティングの課題がございましたら下記のフォームよりお気軽にお問い合わせください。